Выберите автосалон:
Выберите из 3-х автосалонов
Нижний Новгород, ул. Ларина, 18
Нижний Новгород, ул. Новикова Прибоя, 22а
Нижний Новгород, пр-т Гагарина, 23в
Режим работы: Пн-пт с 8:00 до 20:00 Сб-Вс с 8:00 до 18:00

Почему покупатель, сравнив цены, уходит без покупки?

Метод сравнения цен
Великий Ирвин Шоу когда-то сказал: «Всё на свете имеет свою цену, которая, кстати, совсем не всегда тождественна ценности». И именно «своя цена» порой становится камнем преткновения, перед которым в задумчивости замирают даже повидавшие виды бизнесмены. Где она – золотая середина, та оптимальная цена, которая оставит довольным и продавца и покупателя? О сложностях ценообразования, вернее, их психологической подоплеке, наша сегодняшняя статья.
Политика низких цен – не всегда верное решение.
Выходя на рынок с тем или иным товаром, прежде всего используется древний, как динозавр, прием сравнения цены. Ценники конкурентов за аналогичный объект подвергаются тщательному анализу под лупой. В итоге появляется определенный диапазон средних цен, которым можно оперировать.
И одна из стратегий – сразу замечу, достаточно спорная и дающая нестабильный результат – это установление цены ниже, чем в среднем по рынку. В этом случае всегда есть возможность гордо воскликнуть: «Найдите дешевле и мы вернем вам разницу!» и делать на ценовое преимущество основной упор в привлечении новых клиентов.
Но почему этот прием срабатывает не так хорошо, как хотелось бы?
К каким итогам приводит метод прямого сравнения цены?
Ответ на этот вопрос можно найти в исследованиях ученого Стэнфордского университета Итамара Симонсона. Он пришел к выводу, что метод прямого сравнения цены приводит к неожиданным результатам, которые к тому же нелегко поддаются прогнозированию.
Итак, с одной стороны мы имеем гипотетический продукт, который предлагает популярная и широко разрекламированная компания А, а с другой стороны – более дешевый аналог этого продукта, с которым вышла на рынок не особо известная широким массам компания Б. Внимание, вопрос. Что предпочтут покупатели? Барабанная дробь, публика затаила дыхание.
Как в классической сказке, сюжет дальше может развиваться в трех направлениях. Большая часть критически настроенных покупателей все же предпочтет знакомый продукт знакомой компании. В силу заботы о своей безопасности и из соображений бдительности «мало ли что». Вторая часть новаторов-первопроходцев, поддавшись на многообещающую экономию семейного бюджета или из склонности к новизне, решится попробовать малоизвестный продукт Б. И третья часть – внимание, очередной лабиринт психологии клиента! – не отважившись сделать выбор и уйдет вообще без покупки.
Явное и неявное сравнение цен: что помогает клиенту совершить покупку?
В итоге трюк сравнения цен, которое компания Б рассчитывала использовать в качестве своего преимущества, срабатывает лишь частично. Другая часть результата – нейтральна или ведет к совершенно не запланированному финалу.
Положительный итог чаще всего связан с эффектом неявного сравнения цен. Клиент самостоятельно делает далеко идущие выводы, которые подкрепляют его решимость совершить покупку.
Если на покупателя оказывается явное (или завуалированное) давление – иначе говоря, используется прием явного сравнения цен – у человека возникает ощущение, что его лишают возможности сделать выбор самостоятельно. Не желая быть пешкой в чьей-то игре, стремясь избавиться от навязываемого кем-то мнения, покупатель отказывается от покупки.
Используя лавирование в ценах, действуйте аккуратно и осмотрительно. Будьте готовы к тому, что на ваш трюк использования цены покупатель ответит своими фокусами особенностей психологии покупателя. Чтобы найти бетвиннер зеркало рабочее на сегодня необходимо вбить соответствующий запрос в поиск яндекса или гугла
Быстрый
звонок
Нужна помощь в выборе авто?
Дарим до 500 литров топлива при покупке автомобилей ГАЗ. Узнайте подробности прямо сейчас!
<
Звонок для Вас бесплатный